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顧客太“敷衍”,都是因為導購不行?!|銷售技巧

2019-12-31 來源:網絡 責任編輯:陳小敏
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年底了,終端銷售的小伙伴們都陷身到沖任務的大潮里,中陶君朋友圈里的導購都在跪求介紹客戶。其實除了開發新客戶,留住原有的客戶顯得更至關重要。那么要如何事半功倍地成單呢?

 

在家居建材終端門店生意的接待過程中,最常聽到顧客說“我過兩天再來……”。從字面上來看,這句話的意思是今天不買了,也許幾天后再來看看。但稍有些經驗的導購都知道,實際上顧客往往再也不會來了。有些是敷衍,有些則不是……

 

顧客說“過兩天再來”,這話其實沒說死,沒直接說再也不來了,在這句話的背后,可能有三種情況:

 

1

顧客過兩天會來,今天的確有事


尤其是在顧客接到一個電話后或是身邊同行者提醒顧客,接下來有個什么事要辦。若的確是今天沒法買了,顧客往往會解釋一下今天不買了或是不深入溝通的原因,并且會具體說明是幾天后再來,且離店的動作也很快,畢竟是真有事嘛。


請注意,顧客解釋原因的時候,應該是表情很正常,神態也很坦然,因為事情是真實發生,自己也的確打算過幾天再來,心里不發虛,表情自然正常。


2

顧客有購買意愿,但對價格有意見


這時說過兩天再來,今天要離店,意味著可能還要再考慮下,或是這兩天要到別的店看看,以此來壓迫一下導購,釋放更好的條件出來。


若是這種情況,顧客嘴巴在說過兩天再來看看,但說出來之后,明顯在等待導購的反應,并且,也沒有馬上的離店動作,也就是在等導購的反應。


3

顧客已確定不買,但礙于情面拒絕


覺得店里的導購接待了自己這么久,自己最終還是不買,顧客自己有點不好意思,不忍心直接說不買,也算是給店里的營業人員一個面子,給大家一個臺階下。


若是這種情況,顧客心里多少有點愧疚,往往會贊揚一下門店或是導購的服務,并且是面帶笑容,當然,這個笑容也是配合語言裝出來的。


當然,無論哪種情況,導購都不應該直接放棄,顧客說要走,要過兩天再來,可千萬別直接回應說:“那您慢走啊,歡迎下次再來”,這就等于在把顧客直接往外趕。

 

首先要進行判斷,通過顧客說這話時的配套內容、表情和動作,初步判斷出來是哪一種情況,然后迅速采取對應的挽回策略。


只要不是立馬拔腿就走,就說明還有機會!以下幾點策略,可輪流使上:


01

主動提出給顧客留資料

 

導購表示:“那我給您帶些資料,這兩天您有空還能看看”,然后請顧客稍等一下,自己去拿資料,稍微把顧客拖住一下。只要顧客還能停留,等著拿資料,就說明還有戲。


02

留下聯系方式

 

把產品資料交給顧客后,導購可主動告知:“這資料您先看看,若是有看不清楚的地方,隨時給我來電話,這是我的名片”。同時,順著這話再說下去:“再有,產品行情可能會有一些變化,這樣,您留個聯系方式,最近幾天,若是價格方面有什么變化,我好及時告訴您”。


如果顧客肯留聯系方式,肯定是最好,后期可再跟進。當然,也會有顧客就順著這個話題說道:“不如你今天就把價格給我放到位,免得大家夜長夢多”,這就直接說明顧客就是在等導購釋放條件。


03

核對產品

 

導購可與顧客再一次核對一下顧客所初步選定的產品型號,然后主動表示:“我幫您看下庫存情況,數量是否夠,最近貨走的比較快,有些款型廠家只生產這么多”,這句話也是間接在暗示顧客,別再糾纏價格了,沒準你選定的這款產品庫存很快就沒了。


04

自我反省

 

話說到這個份上,若是顧客還沒走,而是能保持與導購的溝通,那就趕緊遞個凳子給顧客,引導顧客順著凳子下臺階。


在賣場作業時,必須留意顧客說的每一句話背后的意思,及時給出適當的反應和回應,讓顧客感受到尊重和重視,提高交易成交率。


祝每一位銷售多談成幾個客戶,開心過好年!

以上是今天中陶君的分享,歡迎大家轉發~

 

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