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2019年我們在終端市場遇到過的“奇葩”|年終總結

2019-12-27 來源:中國陶瓷網 責任編輯:劉思桃
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自今年5月份南京站終端調研的啟動,到12月剛剛結束的山東站,中國陶瓷網派出一隊又一隊的人馬探秘終端市場。2019年,終端調研小組走過了南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州、廈門、青島、煙臺、濟南共10座城市,從低端批發市場到高端家居賣場,我們采訪了各式各樣的瓷磚渠道商。奇葩年年有,今年特別多。所以本文就想聊一聊2019年我們在終端調研過程中遇到的奇人、異事、怪相——瓷磚終端市場眾生相。

 

(提前聲明,只是分享故事,并無詆毀或吹捧。

如有情節雷同,沒錯,說的就你)

 

PART1  城 市 篇

 

蘇州、廈門、青島:我們比省會城市更有排面

 

中國23個省,總有這么幾個省會城市雖然耳熟能詳,地位卻十分尷尬,在人均收入、城市建設以及知名度上,被同省其它城市壓過一頭。今年終端調研走過的華東區域里,蘇州、廈門、青島三座城市就是這種特別出彩的存在。不知道是不是因為太過有排面,這些城市的精裝房比例非常高,房價更是高得嚇人。比如蘇州,它的樓市瘋狂到今年6至8月份三個月時間內實行了三次樓市調控;比如廈門,島內樓盤精裝修比例早就達到99%,部分瓷磚經銷商一年到頭舊房翻新比例達到總業績80%;比如青島,房企推出3-5千元/㎡的精裝房裝修標準,成本可能1000元/㎡都不到,糾紛問題頻出,市民都給市長寫信投訴,希望叫停精裝房。

 

南京:廠商關系緊張,分公司模式能否救場?

 

有很多還算不錯的佛山品牌,在南京當地市場處于空白狀態。難道這種兵家必爭之地的省會城市,會缺經銷商嗎?記者了解了一圈之后發現,大概都是和“前任”經銷商關系沒有處理好有關。在終端市場這個江湖里,你以為經銷商這個群體都是競爭對手?其實他們是一個(福建)幫、一個(溫州)派。一旦廠商關系沒有處理好進入地方黑名單,品牌從此便很難在地方開到新的客戶。有經銷商表示,基于南京市場對于品牌廠家的戰略性意義,以及南京市場的運營成本壓力大的現狀,分公司制度可能更適合在南京發展。而分公司制當中最好的模式,是廠家與代理商聯手合股,在平衡好雙方利益的基礎上各司其職。不過據記者了解,目前在南京一眾經銷商心里,沒有一家企業的分公司制是成功的。

 

福州:跟福建人學賣磚,不如學習其自強精神

 

行業內流傳著一句話:“廣東人做磚,福建人賣磚。”去到福州,調研小組非常清楚地感受到這群賣磚福建人的自信、樂觀和淡定,在走訪福州經銷商過程中,很少會聽到他們對大環境的抱怨或者對上游廠家的不滿,更多經銷商說的是:“我們不怎么關注大環境,只負責賣好自己的磚就可以了。”、“我們福州人賣磚各有各的門道,各有各的活法,賣不好磚只能說自己能力還不夠。”“……”福州經銷商不依賴于廠家且自主解決問題的能力較強,這應該就是哲學上所說的“主觀能動性”強。無怪乎有人說福州瓷磚市場就是一個樣板,值得全國各地學習。

 

濟南:找誰買的磚,誰就負責施工

 

俗話說得好,專業人做專業事。對于賣磚,肯定沒人比終端經銷商專業,萬萬沒有想到的是,在濟南,賣磚的人對于貼磚也很專業。濟南有多位經銷商向記者表示:“我們都是這樣,誰賣磚誰施工。反倒如若業主自己找了其他人鋪貼,瓷磚有任何問題我們不做擔保。”為了做好瓷磚鋪貼的服務,濟南幾乎所有的瓷磚經銷商都與瓷磚鋪貼施工隊建立了密切的合作關系,其中多數還配備了施工監理崗位,有一部分干脆成立了自己的施工隊,甚至制定了施工規范、督察制度、進度匯報以及評分系統。果然賣磚人貼起磚來,專業程度分分鐘秒殺裝飾公司。

 

PART2  現 象 篇

 

一線品牌在方圓十里內竟有兩個總代理

 

今年調研小組在南方某城市走訪市場時,發現了一個令人迷惑的現象:某一線品牌旗下的主打品牌A和子品牌B在這個城市都有總代理,后來子品牌B撤銷歸到主品牌A中,品牌B的經銷商也“名正言順”變成品牌A的總代理。據記者了解,總部并沒有對這種矛盾做出調解,反倒是坐山觀虎斗。可想而知,原先品牌A的經銷商肯定不干,最后這個品牌也成功把原有十幾年感情的家人“作”走了,雖然目前該品牌由B經銷商經營,但是轉手時A經銷商高達800萬的庫存仍然不得善了。類似案例在當地不止一個,且經銷商本人都堅稱自己與總部簽的是總代理合約。看到這只能說:如果什么事情都以利益為第一位,犧牲的是品牌以及人心。


工程代理分外吃香,零售代理如何自處?

 

為了提高市場占有率,工程渠道是必走的一步,近幾年陶瓷企業紛紛成立了工程戰略部門。但是做工程項目要有人脈、有資源、有資金,所以很多企業都是采取報備的機制,這塊蛋糕誰吃得下誰吃。現在終端市場專門做工程集采的建材商非常吃香,陶瓷企業也非常樂意與這些人合作,在如何平衡工程代理與零售代理關系方面,記者發現了有個品牌處理得非常好。該品牌的零售代理建店裝展廳時,工程代理也會出一部分的錢,就當入股合作,這樣有工程客戶也可以帶到展廳選材,同時他們又是各自經營互不干涉。事實證明:單打獨斗的時代已經過去,抱團取暖才是王道。

 

終端市場價格戰竟已如此惡劣?

 

價格戰絕對是終端市場一大令人頭疼的毛病。近年來,“良*建材”以無人可比的低廉價格,全國每到一個地方都是干倒一大片瓷磚批發商。外來批發特價磚的是如此,本地經營品牌磚的也是如此。在一輪又一輪的價格血拼之中,大品牌廠家通過貼牌降低產品成本,非廣東產區品牌廠家低價出貨,各瓷磚品牌的經銷商不計成本爭奪客戶,進一步加劇了市場的惡性競爭。有經銷商非常無奈地告訴我們:“有客戶在我們這下定,其他品牌的銷售還找到那個客戶慫恿他們退款,并承諾會優于我們價格的8折給予客戶,這就是一種自殘式的競爭手段!”經銷商費盡心思和成本去玩營銷推品牌,最后卻被“將價格血拼作為吸引客戶買單”的武器擊敗,難免有人會眼紅效仿。但其實價格戰的本質就是互相傷害,最后消費者、經銷商都落不到好處。

 

與建陶行業一樣不容易的,還有家裝行業

 

某位裝飾公司負責人自述:“今年交樓的毛坯房只有4000套,但在我們這里注冊含裝修類的家裝設計公司高達5000家,可想而知競爭有多激烈。以前我們定好項目表客戶都是不能改的,但現在客戶只要想改產品尺寸,我們就立馬帶他們去材料展廳重新選擇。在單子越來越少的情況下,做裝修的看到業主就像見到親人一樣熱情。”樓市低迷、精裝房比例上升,不僅對瓷磚經銷商造成影響,家裝行業也很不好過,上面說的其實就是大部分家裝設計公司的現狀。有人開玩笑說:“現在人的房子一交付,就會有10幾個做裝修的給業主打電話,有8家裝飾公司會上門免費量房提供設計方案,但業主最后可能一家都不會選。”

 

PART3  人 物 篇

 

從房東變經銷商的老板

 

有這么一位老板,我們稱他為L君。L君在路邊有自己的店面,D品牌的經銷商租了他的店面當展廳,后來那位租客甩甩手不做這一行,D品牌總部業務員心想,那得趕緊找人接盤呀,于是連哄帶騙把當時還是房東的L君拉入坑。L君告訴我們,他本來是做木地板行業,想著就順便投點錢做瓷磚,結果現在在瓷磚這一版塊投入的資金比預期要高上十倍,花費的精力也是最多的。可見跨行有風險,入行需謹慎。

 

從賣瓷磚到賣新型材料的老板

 

C君是一個從業將近二十年的瓷磚經銷商,最初通過做厚磚接觸到一些公共空間的項目,讓他看到了新型材料在市場上的競爭力。于是C君與復合材料加工公司合作,并建立起自己的施工隊。在某個樓盤的外墻干掛項目中,C君使用的發泡材質瓷磚施工工期短、造價成本低、保溫防火性能好,成功干掉了石材供應商,現在的單子越做越多,越做越大。雖然如今C君還是自詡為瓷磚經銷商,但其實他已經身處新型材料的行列。

 

強調做自己的職業經理人

 

在W市瓷磚做得最好的品牌年銷量達1.3個億,記者想通過采訪其操盤手P君了解該品牌的運營經驗。誰成想,P君只是淡定一笑表示:“應對市場變化最好的方式就是做好自己。”這句話不禁讓筆者想起《吐槽大會》上李誕吐槽的:“成功人士談起成功秘笈時,都會說沒什么做自己就好了。”但其實我們了解到P君會搞樂隊、做慈善、辦音樂會、服裝show,圈層營銷玩得風生水起,門店還提供免費清洗眼鏡、專車接送、借用雨傘、送貼心早餐等等,服務堪比海底撈。而就是這樣一位職業經理人強調成功就是要做自己,又好像沒毛病。

 

設計營銷的最大贏家

 

G君的微信頭像上標注自己為瓷磚空間導師,年輕的他代理了5個瓷磚品牌,而且其中多個是進口品牌。G君告訴我們:他的團隊一共27人,其中就有9個設計師,可見其對設計營銷的重視。G君靠設計能力賣磚的實力,體現在他的的單值非常的高,做一單可以頂別人家一個月的業績;而且客戶經常會舍棄設計公司的設計方案,轉而選用他家設計師設計的方案。G君表示:“我們不用討好設計師來給我們帶單,因為我們自己就是設計師。”所以說他是玩設計營銷里面最大的贏家。

 

與調研小組“有緣”的廠家業務員

 

曾經有個經銷商跟我們吐槽總部的業務員:“我沒有做這個品牌之前,業務員每月都會來店里好多次,信誓旦旦地對承諾各種政策、描繪合作的美好前景。等簽訂代理協議之后,那個業務員就開始不聞不問,承諾的東西沒有兌現、需要的幫扶也沒有跟進。”非常“有緣”的是,記者第二天在另一位受訪經銷商店里見到了這位“傳說”中的業務員,彼時他正在“積極”地尋找機會,企圖故技重施再“開發”一個新客戶。后來有業內人士對此事做了評論:有的業務員幾年都干不好一個銷區,壞的業務員分分鐘干死一個銷區。

 

與泥水工相愛相殺的材料商

 

瓷磚畢竟是個半成品,在施工這一環節,材料商就像被人牽著小辮子,所以行業一直有個潛規則,瓷磚材料商一定要和施工的師傅打好關系。之前好些個品牌的經銷商在描述起自己去工地和水泥工長爭吵開撕,說得是生動形象。而J君比較不同,對于工長這個群體,他信心滿滿地說自己對工長渠道非常重視,一直以來用心耕耘……但是在沉思過后,J君無奈地表示:“其實這個人群不一定可以給我們銷售帶單,但是我只希望他們不要動不動說我們的產品有問題,認認真真地把磚給業主鋪好。”這里記者不禁猜想,要是像濟南的經銷商一樣賣磚的負責施工,J君是不是不用再勉強自己說違心話。

 

高壓下更能入戲的“演員”?

 

運營成本高、競爭激烈是現在經銷商的常態,在這種壓力下竟然有些經銷商變成了“演員”?!究竟什么回事,我們來聽聽經銷商是怎么說的:“運營成本低的地方多的是,為什么我們不干脆搬過去,還是繼續呆在租金高昂的賣場呢?其實我自己也在思考這個問題,后來我想通了,在市場的激烈競爭下我們自身也更容易‘入戲’!高壓下壓力轉化為動力,我們也得以迅速成長。”其實這位“演員”的潛臺詞應該是:生于憂患,死于安樂。

 

不用吃飯的記者

 

在終端市場調研期間,有一天記者與C品牌的經銷商聊得興起,采訪一直到中午將近一點半才結束。由于下午兩點還約另外一個品牌的經銷商,需要趕往另外一個地方,所以采訪一結束,幾個記者(女漢子)扛起機器就往賣場門口跑,C品牌經銷商急忙從店里追出來問記者:“你們去哪里,都不用吃午飯的嗎?”在守時面前,記者想說:吃飯?可以有,但沒必要。


寫在最后:

 

中國陶瓷網終端市場調研項目,帶給每一個參與其中的記者,除了實現媒體本身的價值之外,更加寶貴的是這段經歷;

 

我們見識過失聯的老板:和經銷商約好了時間到店里不見人,店員表示可能還沒有醒,結果電話打不通失聯一整天(好想知道他現在醒了沒有);

 

我們碰到過心情不好的老板:約采訪時經銷商表示心情不好,不想上鏡也不想見記者,還發了個派出所的定位證明自己真的出了點事?!(到底什么事你說呀);

 

我們采訪過醉醺醺的老板:去到店里拜訪時,發現展廳關著燈,桌子底下都是啤酒瓶,桌面上是一個還沒有吃完的牡蠣,沙發上就坐著那位有點“上頭”的經銷商;

 

出差過程中我們也受到了非常多熱心同行、經銷商朋友的關心、幫助和支持,所以感恩調研途中的每一個因緣際會,也感謝每一個點開這篇文章的你。

 

今天分享的這些小故事,可能是有趣的,也可能是乏味的;可能是輕松搞笑的,也可能是讓人沉重憤懣的……但是,我們在每一個能看到陰翳的地方,都說明到那里存在希望的光。

 

最后中陶君祝大家圣誕節快樂!

 

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