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石獅大角鹿徐良貴:用最短的時間把大角鹿品牌做到當地第一

2019-12-22 來源:中國陶瓷網 責任編輯:洪曉純
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▲中陶君探店視頻

 

前言:

中國陶瓷網終端市場調研【福建站】期間,調研小組曾走訪了泉州下面的縣級市——石獅,當時在石獅的居然之家隨處可見紅色的大角鹿廣告,商場戰績榜單上面瓷磚品類的簽單王也是大角鹿,至今記者仍記憶猶新。前段時間,大角鹿超耐磨大理石瓷磚石獅總代理徐良貴接受了中國陶瓷網記者的采訪。接觸下來,記者發現這位85后經銷商特別敢拼且很有想法,這兩種特征意味著他是一個可以創造奇跡的人。果不其然,徐良貴可以說是用最短的時間,把大角鹿品牌做到當地第一。其身上值得借鑒和學習的東西非常多,下面為大家詳細說來。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚石獅總代理徐良貴

 

一路升級蛻變

都離不開廠商同心協力

 

一、好的產品是經營基礎

 

85后經銷商徐良貴在陶瓷行業摸爬滾打已有十余年,創業經驗豐富。最開始因為資金限制,代理的產品相對低端,但徐良貴心里非常清楚,只有做品牌,走高端路線,公司才能有長久的發展

 

于是在市場上開始流行“微晶石”時徐良貴便有所涉及,一段時間之后他發現這類產品不僅價格高昂還容易刮花,非常不耐用,內心便開始有些動搖。這個時候,大角鹿超耐磨大理石瓷磚的業務員找到了他,徐良貴憑著從業多年的經驗,在第一次看到大角鹿的產品時,花色、紋理包括品質都令他十分心動。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚產品

 

徐良貴坦言:我當時就覺得,按照市場的趨勢,過兩三年一定是大理石瓷磚的市場。他們家的磚(大角鹿超耐磨大理石瓷磚)有一個最大特點,就是天然石材紋理效果豐富逼真,而且市面上幾乎找不到與之花色雷同的產品,非常適合走高端定位。產品質量過硬同時性價比又高,哪怕是新手也比較好經營。

 

2016年,從看產品到簽下代理權,徐良貴非常果斷。一路走來,走了很多彎路也學到了很多經驗,為他后面遇到對的品牌奠定了基礎。所以說,徐良貴與大角鹿的結緣,是偶然,也是注定。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚石獅店

 

二、品牌意識是競爭核心

 

徐良貴認為展廳形象對品牌非常重要,于是在了解到廠家的品牌戰略之后,果敢地投入了一百多萬,在石獅居然之家打造了當地第一家大角鹿超耐磨大理石瓷磚旗艦店。當時他的做法在旁人看來有些孤注一擲,但徐良貴表示:要么就不做,要么就拼盡全力做到最好。

 

徐良貴告訴記者,大角鹿超耐磨大理石瓷磚第一次組織“豪華游輪”活動的時候,他因為新店正在裝修忙得不可開交,但是心里一直有一個強烈的聲音在說:“能把產品做得這么好的老板,你一定要結識一下。”最后還是抽出時間參加了該次游輪活動。徐良貴與大角鹿瓷磚董事長南順芝可以說是一見如故,在旅途中交談甚歡,彼此對品牌的理念也出奇一致,這更加堅定了徐良貴接下來經營好品牌的信心和決心。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚品牌形象輸出

 

2018年,金尊玉升級改名為大角鹿超耐磨大理石瓷磚的時候,徐良貴舉雙手贊成,當記者問起其中原因時,徐良貴說:“首先品牌需要一個好的名字讓消費者更容易記住,其次品牌形象的年輕化也非常重要,現在可以看到,我們品牌形象的輸出更時尚高級。關于改名字這個事情,企業老板都這么有信心,我們作為經銷商還有什么好顧慮的呢?”

 

當一個企業非常清楚地知道自家產品的賣點以及所提供的服務,在市場、消費群體可以造成多大影響力,并將品牌植入到消費者的意識以及潛在的生活,那么它距離成為一個超級品牌,也只是時間的問題。大角鹿超耐磨大理石瓷磚從品牌意識萌芽,到用“超耐磨”的種子培育出參天大樹,這場漂亮的戰大家有目共睹。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 

三、營銷模式是制勝法寶

 

徐良貴除了敢于拼搏,其實還是一個營銷鬼才,他在石獅這樣一個縣級市,攻小區、做活動、與家裝公司設計師合作,把大角鹿的品牌推得風生水起。現如今徐良貴開始把戰線拉長,石獅、永春、德化、安溪四個縣級市設有多個門店(據透露目前正在籌劃今年第六家店開業)。徐良貴也坦言,無論后面拓多少個店,石獅居然之家是起步的地方,必須要做到最好的,我要把這個店打造成所有門店的標桿。

 

當終端經銷商都感覺 “無促不銷”已經變成“促也難銷”、辦活動非常吃力且沒有效果的時候,徐良貴卻抱有不同的看法:促銷之所以玩爛了,是因為沒有掌握消費者的心智。那些說消費者越來越精明的人,其實就是潛意識里還把消費者當傻子。我們經常跟客戶介紹自家產品有多好的時候,也大方承認自己的價格比別人高。我們這邊所有的降價活動,對外宣傳都是總部給的價格支持,我們廠家老板非常關心和支持,所以才有優惠,消費者也樂于接受,更相信這個品牌的產品和服務可靠。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚超耐磨萬人KP大賽獲獎合影

 

全國的“超耐磨PK大賽”徐良貴在當地舉辦了多次,包括所有到店消費者都會為他們展示。徐良貴非常認可這個方式,他告訴記者,“超耐磨”就是我們大角鹿最大的賣點,這種活動可以把超耐磨的概念迅速普及,加快把品牌影響力做大。這也得益于總部有非常好的幫扶團隊,緊跟總部的步伐去走,對于代理商來說會發展得更快。

 

徐良貴一談到大角鹿瓷磚董事長南順芝,便停不下來口中的贊美之詞,他直言如此務實又愛學習的老板非常罕見,幾乎一整年都在全國各地出差,一旦發現有好的新的模式就會想辦法推廣到其他地方。徐良貴說:“老板都這么認真,作為經銷商有什么理由不努力。所以我的決心非常堅定,只有還在這個行業一天,就一定把大角鹿這個品牌做到第一品牌!”

 

其實,一個企業、一個品牌、每一個經銷商,所有的發展都離不開廠商同心協力。

 

成功絕非偶然

是做了別人做不到的事

 

一、目標明確,新的思維創造價值!

 

上面也提到徐良貴做事的風格是“要么不做,要么做好”。所以他的目標也非常明確,就是做到第一名——最好的樓盤做到市場占有率第一!最好的賣場門店形象、銷量第一!最好的客戶群里品牌美譽度第一!

 

有了目標,還要有方法。所謂銷售的秘訣歸根結底就兩點,一是要聚焦,二是要快。徐良貴認為,需要提早知道當地市場的資源,并有選擇性地聚焦快速搶灘市場。他舉例,針對世茂這個小區,他們事先知道什么時候開盤、什么時候開工,接著開客源,邀客戶,留客戶,銷售轉化,資源整合、裂變推廣、鎖住客源,有這樣完整的一套體系,才能快人一步搶灘市場。徐良貴強調:“一定要快,要在這個樓盤做到占有率最高。”

 

當這個小區有人想買瓷磚的時候,最先想到的是大角鹿超耐磨大理石瓷磚,人都會有趨眾性,這些業主的親戚朋友想買瓷磚,自然也會為之推薦。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 

二、與其空想,不如實打實地開干!

 

徐良貴告訴記者,他們在樓盤交房前兩個月,就已經將廣告滲透進該小區,通過投放戶外廣告、建業主微信群以及網絡傳播等等,盡可能的把宣傳細節做好,做得更加全面。接著又舉辦了明星簽售會、樣品房征集大賽、超耐磨PK大賽這三個活動,保證每個活動簽到25單以上。徐良貴告訴記者:“辦活動的時候,不要把客戶當成客戶,要把客戶當成過來玩的朋友,請明星、設置節目、準備餐飲茶點、玩游戲等等,像招待朋友一樣把客戶招待好,這種活動才有吸引力。”

 

客戶來參加活動,能不能留住成單交定,都是水到渠成的事情。再通過老客戶裂變、轉介紹,徐良貴用3-4個月的時間拿下該樓盤(世茂)瓷磚類第一名。據記者了解,目前世茂小區開盤交了500套房,有160套用了大角鹿的磚,徐良貴在世茂小區里也開了店,大角鹿超耐磨大理石瓷磚已經成為該小區無人不知的品牌。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 

上面說的這些方案的執行,包括把服務做到客戶也為品牌宣傳,這些都需要團隊來做支撐。徐良貴把服務當成了與客戶建立密切聯系的機會,而服務不是靠嘴巴說的,其中包含了設計量房、售后、回訪等多個細微的環節。所以在培養員工方面,徐良貴也有自己的一套思路。

 

三、帶團隊就是帶狀態、帶野心、帶真心

 

▲石獅大角鹿超耐磨大理石瓷磚團隊風采

 

成功關鍵在于決策,決策關鍵在于執行,要把一個決策落地,需要團隊具有強的執行力。徐良貴表示,很多老板都覺得業績好就是好員工,在我這里不是這樣,想干、能干、干好這三點一樣重要。現在培養員工需要改變一下思維,要有一個良好的運營模式,要有一個好制度,讓員工每天都充滿戰斗力,不斷地創新,發揮出自己最大的潛能。同時也要用心去溝通,看到每一個員工的努力和用心,予以肯定和引導,公司文化是長久穩定把內功修好的關鍵。

 

團隊在公司發展的任何一個時期都是至關重要的,對于未來的計劃,徐良貴很清晰地為記者一一數出:進攻小區只是第一步,屬于主動營收;老客戶以及工長為我們轉介紹,屬于被動營收;很多設計師、家裝公司沖著品牌影響力,主動尋求合作,屬于品牌實力營收;未來要消化市場,肯定是開多店。一個人精力有限,就需要合作伙伴,如何吸引別人來做我的二級代理,首先就是要保證人家跟著我能賺錢。我們已經有一個系統化的營銷模式,現在就是要建立一個成熟的幫扶團隊。實力只是基礎,開拓到分銷才是剛剛開始,要穩固好這個分銷,讓他有質量地健康經營,才有可能把品牌做大做強。

 

▲石獅大角鹿超耐磨大理石瓷磚團隊風采

 

后記:

徐良貴非常看重心靈上的溝通,他認為既然走到一起便是戰友,彼此之間真誠最重要。廠商關系也一樣,建立在心靈上的溝通,經銷商才能有信心和保障,這也算是總部給予最重要的支持。而作為經銷商對總部最好的回饋,就是把產品賣出去,把當地品牌影響力做起來。這里不得不再說個題外話,現如今大部分陶瓷企業的業務員找經銷商,還只是看資金實力、能不能多開店多發貨,如果經銷商沒有團隊、沒有運營能力、沒有消化庫存的能力,這樣只會加速經營難以維持,對品牌來講也是一種傷害。徐良貴在采訪中坦言,廠家簽經銷商應該像他們企業一樣,找有用心在做品牌的人。有志者事竟成,這樣的人也許一年兩年還沒有成功,但找出原因給予幫助,一定可以把品牌做好。

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