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零售萎縮?煙臺瓷磚經銷商零售逆勢增長40%!|終端調研(煙臺站)1

2019-12-02 來源:中國陶瓷網 責任編輯:劉思桃
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煙臺,猶如一顆鑲嵌在山東半島的明珠。盡管行政級別只不過一個地級市,它卻是中國首批14個沿海開放城市之一、山東中心城市之一和藍色經濟區骨干城市、環渤海地區重要港口城市和環渤海經濟圈內重要節點城市、“一帶一路”國家戰略重點建設港口城市。其全市土地面積為13745.95平方千米,排名全省第三;全市2018年常住人口712.18萬人,排名全省第七;GDP連續多年排名全省第二,直到2018年(2018年GDP為7832.58億元)才被合并了萊蕪的濟南超過。

煙臺城市一角

 

11月27日傍晚從青島趕往煙臺的中國陶瓷網終端市場調研小組(以下簡稱“調研小組”),于28-29日采訪了當地9位瓷磚經銷商。

 
每到一地,調研小組都會問受訪者當地現在瓷磚市場現狀怎樣,而受訪者也都會反問調研小組全國其他地方目前瓷磚市場如何。問與被問,答案往往大同小異,那就是客流大幅減少,銷量特別是零售份額明顯萎縮;其主要原因也無外乎是房地產低迷、建陶產能過剩、消費升級、渠道裂變(精裝、整裝渠道鯨吞蠶食零售渠道市場份額)等。

煙臺紅星美凱龍全球家居生活廣場

煙臺國金家居博覽中心

煙臺嘉禾樂天國際家居

 

煙臺瓷磚市場的情況和其他地方大抵相同,但也有著自己的顯著特征。將這兩天在煙臺采訪收集到的信息和其他途徑了解到的信息綜合起來,便得到了煙臺瓷磚市場的一些顯著特征。
 

 1 

零售渠道仍被看好
 

與其他地方相比,煙臺相當一部分瓷磚經銷商對已經萎縮的零售渠道仍然十分看好,對工程渠道似乎遠不如青島的瓷磚經銷商那么熱心,很少出現跟風做工程的現象。他們的看法是做工程利潤低而風險大,與其扎堆做工程,還不如深耕和創新零售。

蒙娜麗莎瓷磚煙臺經銷商(華耐家居煙臺蒙娜麗莎瓷磚零售負責人)王東接受中國陶瓷網采訪

王者陶瓷煙臺經銷商謝美玲接受中國陶瓷網采訪

 

新濠大理石瓷磚煙臺和威海經銷商黃金水創新渠道,搭建大家居生態鏈平臺,整合瓷磚、門窗、吊頂、燈飾、家具、全屋定制、廚電等建材家居產品,打造公司化經營管理的異業聯盟。經過一年磨合和實行,他們的大家居生態鏈平臺已初見成效,向著更好的方向發展。

黃金水接受中國陶瓷網采訪

 

博德精工磁磚煙臺經銷商孫魯認為,未來的市場將走向消費者越來越愿意為喜好和品質買單的趨勢,瓷磚銷售做差異化才能生存。經過多年沉淀,煙臺博德精工磁磚已經成功打造出一條龍服務體系,不僅將優質的產品賣給客戶,更向他們提供完善周到的售前、售中、售后服務,比如為老客戶的親戚朋友免費提供花色相對落后的常規產品、種植綠色蔬菜瓜果送給老客戶等,持續提升客戶的粘合度,通過老客戶打造品牌口碑和裂變出新客戶。

孫魯接受中國陶瓷網采訪
 

 2 

設計營銷作用很大
 

煙臺GDP排名山東第三,綜合實力和人口數量更比不上青島,但從一些瓷磚經銷商反饋的情況來看,其瓷磚銷售中的設計師渠道即設計營銷比青島玩得更溜。換言之,煙臺的消費者對裝修有著較高的要求,在選購瓷磚等建材時很注重設計效果,比較聽從設計師的意見,設計營銷在瓷磚銷售中作用很大,讓消費者更愿意為品牌和品質買單,使得瓷磚銷售單值更大。造成這種情況的原因是什么?有經銷商解釋說是由于煙臺的房價遠不如青島高,消費者買房之后還有一定的余錢可以用來購買較好的瓷磚;青島的情況則與此相反。

 

利家居瓷磚煙臺經銷商宮銘辰介紹,他的團隊一共27人,其中包括9個設計師。其對設計營銷的重視可見一斑。他還介紹,經常有客戶舍棄設計公司的設計方案而選用他的設計師設計的方案。由此可見其設計營銷成效顯著。

 

宮銘辰接受中國陶瓷網采訪
 

 3 

進口磚品牌林立
 

如前文所述,煙臺的GDP、綜合實力和人口數量均不如青島,但無論從建陶廠家業務員反饋、受訪者介紹還是調研小組親身感知來說,前者進口磚品牌的數量卻比后者明顯更多。當然,有受訪者認為,煙臺的進口磚品牌雖然數量眾多,卻未必做得很好,稱得上成功的也就那么兩三家。但不管怎么說,進口磚品牌林立的現象讓煙臺瓷磚市場看起來比青島更加高大上和充滿活力。

 

很有說服力的是,調研小組采訪的9位經銷商中,就有兩位跟進口磚品牌有關。利家居瓷磚煙臺經銷商宮銘辰在主打經營利家居瓷磚的同時,還代理了Roberto Cavalli(羅伯特•卡沃利)、I.T瓷磚和卡布奇諾瓷磚三個進口磚品牌;大唐合盛瓷磚煙臺經銷商路一飛同時經營意大利NOBLE(諾寶)瓷磚。

路一飛接受中國陶瓷網采訪
 

 4 

新生代強勢崛起
 

很多地方比如青島,比較成功的瓷磚經銷商多數是入行已久且經營某品牌多年的70后、60后。而在煙臺,涌現出了一批非常成功的年輕瓷磚經銷商,有80后、85后。對于瓷磚經營,他們大都有著獨立的思想和獨到的見解,而他們的觀點又是如此的相似。比如,能否經營好瓷磚,市場環境不重要,甚至品牌也不重要,最關鍵的是經營者本人。利家居瓷磚煙臺經銷商宮銘辰、伊莉莎白瓷磚煙臺經銷商趙暉、諾貝爾瓷磚煙臺經銷商曲延飛便是這些強勢崛起的新生代的代表人物。

趙暉接受中國陶瓷網采訪

 

趙暉認為,當前建陶行業進入了前所未有的低迷期,但其實并沒有大家想象的那么難,生意難做不是市場真的不行,而是經營者自己的能力不行。他說,要將瓷磚經營成功,應從六個方面發力:一是品牌(選擇一個好品牌,具備花色創新和質量過硬的好產品和行之有效的好營銷);二是平臺(選擇一個好賣場);三是位置(選擇一個位置好的店面);四是店面裝修(打造優質的購物體驗);五是性價比(為客戶提供物有所值的產品和服務);六是團隊建設(打造強大的團隊,為實現經營目標提供人員保障)。正是通過這六個方面的選擇或努力,他帶領團隊構建了高效、極致的客戶服務體系,并憑借伊莉莎白瓷磚的產品和品牌競爭力在重重競爭中脫穎而出,在整個建陶行業和煙臺瓷磚市場零售下滑的大環境下,今年零售業績預計增長40%。
 
利家居瓷磚煙臺經銷商宮銘辰認為經營瓷磚悟性固然重要,但更重要的是用心和勤快。能不能經營好瓷磚,取決于經營者的思路。

曲延飛接受中國陶瓷網采訪

 

設計師出身的曲延飛去年才成為諾貝爾瓷磚的經銷商。他以前是諾貝爾分公司的員工,對瓷磚市場早已有了比較充分的了解,知道這幾年行情急轉直下。可即便如此,他對未來還是有很大的信心;因為他始終認為,危機的背后是機遇。
 
2018年以來,建陶行業上游一片哀嘆和抱怨,讓多次行走終端的調研小組覺得建陶廠家的人員反而不如直面市場一線的瓷磚經銷商樂觀。
 
此次走進煙臺,盡管目前采訪時間才只到兩天,但調研小組已經被這座城市充滿信心和敢想敢做的經銷商深深打動!

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