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青島精裝房居然這樣二次裝修,零售還有搞頭!

2019-11-25 來源:中國陶瓷網 責任編輯:劉思桃
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近兩年瓷磚市場最大的變化是什么?

 

建陶行業中的每一個人,甚至是佛山華夏陶瓷博覽城或中國陶瓷產業總部基地里稍有見識的掃地阿姨,估計都能說出個子丑寅卯:房地產低迷、產能過剩、消費升級、渠道裂變等,導致瓷磚市場需求萎縮、零售下滑。

 

從中國陶瓷網終端市場調研走過的10個城市來看,真實情況確實如此。這對以零售為主要銷售渠道的經銷商影響最大,直接體現為客流銳減,用大家常說的一句話就是“店里賣瓷磚的比進店買瓷磚的還多”。

 

11月21-22日,作為中國陶瓷網終端市場調研小組的一員,禪哥走進青島城陽建材市場(離青島流亭國際機場很近)之后,對終端店面門庭冷落的現象有了更直觀形象的感受:該建材市場的客流量,還比不上其上空頻繁呼嘯而過的飛機的數量。

面對市場蕭條的困境,經銷商該如何應對?

 

從6位接受采訪的當地經銷商——駿程陶瓷經銷商朱君、長安瓷磚經銷商李海林、強輝陶瓷經銷商江守俊、順輝瓷磚經銷商吳小偉、澳翔瓷磚經銷商王秀花、能強陶瓷經銷商紀建軍的言談中,或許可以得到一些啟發。

 

 1 
零售下滑,蛋糕仍在

 

精裝是造成瓷磚零售下滑的罪魁禍首,與整裝一起威脅著相當一部分經銷商的生存。據悉,近年來青島裝房比例逐年升高,加之從2018年4月開始實施限購政策,當地瓷磚零售的空間受到了嚴重的擠壓。但是,蛋糕依然存在。

 

朱君認為,雖然青島的精裝房政策和限購政策會造成瓷磚零售下滑,但蛋糕依然存在。據其介紹,由于一些對新房有迫切需求的人要么無法購房,要么只能買到難以滿足自己裝修要求的精裝房,為了實現愿望,他們只好選擇舊房翻新。此外,越來越多的舊房到了“換裝”年限,為了追求居住舒適,業主們愿意將其二次裝修。無論是哪種情況的舊房翻新,都創造著新的瓷磚需求,而其中必有零售的一席之地。

駿程陶瓷經銷商朱君

 

李海林同樣認為,瓷磚零售還存在一定的空間。他舉例說,除了舊房改造,青島的一部分精裝房帶來了另一種二次裝修的瓷磚需求。為了滿足有自主選擇裝修風格需求的消費者,部分房地產企業雖然以精裝價將新房賣給消費者,卻并不鋪貼或安裝瓷磚等主材,只是將它們堆放在新房里。新房交付后,消費者一般會將瓷磚等主材低價處理,然后再按照自己的需求重新選購瓷磚等主材。這和舊房翻新有著相似的作用,也為瓷磚零售創造了新的市場。

長安瓷磚經銷商李海林

 

不過,李海林和朱君表達了類似的觀點:隨著消費者裝修選材的日趨理性,瓷磚零售在青島雖然還有較大的空間,經銷商一定要用心經營,做精做細做出新意,才能抓住市場。比如,盡管目前市場環境惡劣,但為了提升消費體驗感和品牌形象,經銷商都有必要適時重裝店面。不動是等死,亂動是找死,但找死總比等死好;因為不動只有死路一條,而動還有活下去的可能。只有活著,才有可期的未來。

 

 2 
廠商攜手,方能共贏

 

幾位接受采訪的經銷商有一個共性,他們都認為品牌對于經銷商來說很重要,選擇一個好品牌是經營瓷磚成功的基礎,而一旦選擇了認準的品牌,就不要輕易更換。有鑒于此,他們都選擇了一個能在某些方面打動他們的品牌,且經營這些品牌已有較長時間,多則十數年,少則四五年。

 

除了自己所加盟的品牌的優勢,他們還站在整個建陶行業的高度談到了廠家和經銷商之間存在的突出問題。

 

其一,分銷的博弈。在嚴峻的市場形勢下,經銷商為了完成廠家下達的年度提貨任務,必須保持一定數量的分銷地盤,否則市場就會越來越小;而廠家則希望分銷商脫離經銷商的控制而升級為經銷商,為其承擔更多的提貨任務。從短期來看,這或許分銷商成為經銷商有利于廠家業績增長,但從長遠來看,很可能是丟了西瓜撿了芝麻,不但直接削弱了原有經銷商的市場競爭力,還會影響他們的信心,甚至導致他們與廠家產生隔閡乃至惡化關系。

澳翔瓷磚經銷商王秀花

 

其二,新品的更新。新產品更新過快是廠家普遍存在的問題。這很容易導致經銷商備貨困難、滿倉壓貨,經常是舊產品在終端還在賣且賣得不錯,廠家就馬上推陳出新,要求立即備貨。如此一來,產品供應從廠家到終端嚴重脫節,賣得好的產品進不到貨,不想賣的產品廠家拼命壓貨。

能強陶瓷經銷商紀建軍

 

其三,終端的賦能。賦能經銷商是這幾年廠家喊得最響的口號,但真正效果如何,只有處在市場一線的經銷商才最有發言權。廠家培訓和促銷活動多,本來是好事,但真正落到實處、行之有效的少之又少。經銷商希望廠家在這方面能多點創意,少點跟風,多些務實,少些形式。

 

他們認為,只有解決好這些問題,廠家和經銷商才能攜手齊心,實現共贏。

 

 3 
心態重要,堪比黃金

 

幾位受訪者幾乎都談到了當下和過去的對比,他們的看法幾乎一模一樣:對于很多經銷商來說,現在經營瓷磚可謂困難重重,一邊是風險增加,一邊是利潤下降;而在過去,可以說很輕松地就把錢給賺了,根本不會遇到這么多困難,不需要這樣折騰才能把磚賣出去。過去經常忙得沒時間吃飯,現在總是坐著沒事干。

 

但是,他們當中也有人表示,建陶行業不能總是和過去相比較,要橫向地去看待問題,其實在經濟下行、房地產遇冷的大環境下,各行各業都不好過,建陶行業還算可以的。經銷商只有保持良好的心態,才能熬過寒冬,等來春天。

 

吳小偉相信,經銷商只要愿意堅持,經營瓷磚還是大有希望的。比如,由于瓷磚在精裝房裝修主材總體費用中所占比重非常低,即瓷磚為精裝房帶來的利潤不多,她認為建陶行業不太可能遭遇跨界尤其是房地產資本的打劫。再回到前文說過的零售,雖然其所在的青島順輝目前以工程為主要銷售渠道,但她還是比較看好零售,認為瓷磚在零售上會有復蘇那一天。她是基于四點原因這么認為的:一是消費者日趨理性,個性化需求不斷提高;二是精裝房往往不符合消費者需求,品質不過關且價格又高;三是裝修公司裝修品質不行,還經常卷款跑路;四是設計師渠道、工長渠道逐漸成為助推瓷磚零售的兩大強勁動力

順輝瓷磚經銷商吳小偉

 

都說福建人很會做生意,那是因為他們身上有著一種永不服輸的個性。“三分天注定,七分靠打拼,愛拼才會贏”這句歌詞,是對他們敢闖敢拼精神的生動寫照;而“廣東人造磚,福建人賣磚”的這個說法,則讓散布于全國各地做瓷磚生意的福建人在建陶行業聲名顯赫。六位受訪者心態其實都不錯,但尤以來自福建的吳小偉和李海林為最。在吳小偉和李海林身上,福建人敢闖敢拼、直面困難、腳踏實地和善于解決問題等優點得到了淋漓盡致的體現。正如吳小偉所說,“做瓷磚這么多年,早就了情懷,要不然早就不做了。做瓷磚還是有空間的,只要你還愿意做”。

強輝陶瓷經銷商江守俊

 

文章的最后,禪哥想說一個看似題外話卻根本不是題外話的事兒,在整個建陶行業,在全國各地終端市場,大家都認為在中國所有建陶產區里,廣東特別是佛山品牌是NO.1。但佛山品牌并不是在任何方面都是OK的,在江守俊看來至少有一點非常落后:佛山品牌不夠開放,展廳大門總是緊閉,像防賊一樣防著同樣,生怕同行學習和模仿自己的產品和營銷。

 

殊不知,人家學習和模仿你,正是對你的認可。你若做得不好,請讓人家來人家都不愿來。開放和包容的心態,其實正是整個建陶行業所缺少的心態,也是很多經銷商缺少的心態。

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